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艾礼安袁小平:将销售人员打造成为“产品经理”

互联网、科技行业中,不乏产品经理出身的知名企业家,苹果乔布斯,腾讯马化腾、小米雷军等等,一个优秀的产品经理,不仅可以改变公司,甚至可以改变世界。

大佬们的成功经验无时不在提醒我们:得产品经理者得天下。当然前提是这个产品经理的使命感足够强,格局足够大,做出来的产品与市场的契合度足够高。

飞艇投注一个优秀的产品经理可以改变公司、改变世界,那么一群优秀的“产品经理呢”?提出这个设想的是深圳市艾礼安安防设备有限公司董事长袁小平,“未来,我要将艾礼安销售团队的每一位精英都培养成为‘产品经理’”,他希望,通过销售团队的整体进阶,能够在报警这个领域做出更多适应市场的产品,真正做到用产品来解决客户需求。

销售是市场拓展的核心

飞艇投注在创办艾礼安之前,袁小平一直在安防行业从事市场销售工作,这一段经历为他创办艾礼安打下了基础。作为创始人,从企业成立之初,他便十分重视市场,并亲自主管市场销售工作。

袁总和三位销售总监

在市场的布局上,袁小平的思路十分清晰,对外,在各个区域建立稳定的渠道,和他们建立长期的合作伙伴关系;对内,培养了一支稳定、专业的销售团队,本土之外,他在国际销售团队的打造上也是不遗余力,多次带领他们“出海”参展,并积极拓展海外销售渠道。

海外展会上的产品交流

数年的磨砺和积累,他成功打造了一支销售“虎狼之师”,并将销售的优势从国内发挥到了大洋彼岸,为企业的国际化发展提供了可靠的保障。

市场掌握着企业发展的经济“命脉”,对此,袁总的信念一直非常坚定:“只有市场做好了,企业才能生存下来,才能谋求更大的发展”。对于艾礼安来说,市场是企业的核心竞争力之一,而市场的核心则是这群销售精英。

艾礼安销售团队

新业态下,销售思维亟待升级

企业成立初期,销售人员靠“一个电话一个电话地打、一个客户一个客户地跑”这种原始的方式,完成了一个个销售订单。但随着报警行业网络化、集成化技术趋势的发展,用户的需求逐渐呈现多样化、定制化的态势。

用户需求在升级,市场在变。在接下来的市场拓展中,再也不是靠打打电话、拜访客户就能成交那么简单,除了要挖掘用户需求,销售人员更要深入了解产品技术、研发甚至采购生产等多方位的信息,能够给用户提供契合度更高的定制化方案,让产品产生更多的附加值,得到用户的认可,才能够为企业创造价值。

袁总认为:“伴随着业态升级,作为市场工作中的核心,销售人员的思维也要跟着升级,未来不仅要懂市场,更要深谙产品之道”。

未来,将销售人员培养成“产品经理”

“未来,我希望把所有的销售人员都培养成为‘产品经理’,对外沟通客户,对内做好和各部门的衔接”,袁总表示,将销售人员培养成“产品经理”的核心就是为了满足用户日益增长的需求,更长远一点来看,也是为了企业的可持续发展。

艾礼安的销售人员在市场上都积累了丰富的经验,如何再去深入打磨,让他们永无止境地发展下去?袁总明确提出要将他们打造成为“产品经理”,而要想做一名合格的产品经理,袁总提出应该具备以下五大能力:

1、产品思维能力

首先,最重要的一点,就是要培养他们的产品思维。一个合格的产品经理一定要对产品的设计、技术、结构、性能等有深入的了解,充分考虑业务场景、产品逻辑、交互实现等层面的问题,再结合市场需求,推动企业的产品研发创新和落地。更深层次来说,必须要对产品的更迭以及发展趋势有着敏锐的洞察能力,能够引导企业的产品创新方向。

只有创新的产品思维,才能不断适应新的技术趋势。随着AI、5G以及物联网新兴技术的深入发展,更多的新产品、新系统、新场景将会诞生,万物互联的时代已然来临,作为企业的“产品经理”,必须要牢牢把握住新的技术趋势,推动更多的应用场景落地。

2、市场调研能力

其次,要具备市场调研能力。深入区域市场,发掘用户本质需求,搜集行业相关信息,包括当地市场的安防产值、报警产品市场占有率、竞品等等,并将这些信息进行整理和归类,定期形成数据报告,为本企业的产品研发以及市场开拓提供重要参考。

同其他许多行业一样,对于报警行业来说,企业是否能够及时获取完备的市场信息,是制胜的关键。我们的销售人员在拓展市场的时候也要做深入的市场调研,通过互联网信息、客户调研等方式去挖掘各个区域报警市场情况,比如工程商、集成商数量以及他们专攻的领域、行业产值、用户偏好及反馈、本地的相关政策等等。知己知彼,因地制宜,落实产品定制开发、相关推广活动等工作,帮助企业制定出更多适合市场的策略。

3、营销策划能力

第三点,要具备更全面的营销策划能力。深入挖掘产品卖点,有针对性地进行推广活动的策划,让客户和品牌产生更强的粘性,树立良好的品牌形象,提升品牌在国际国内的影响力。

在万物互联时代的影响下,报警逐渐从一个专业的领域走入大众市场。作为销售人员,要推动专业报警领域的市场开发工作,结合报警行业实际,策划各类展会、发布会、交流会等活动,定期组织专业的产品技术培训,实现精准营销,快速持续渗透行业市场;此外,更要深入了解大众化报警应用(各类传感器)市场的调性和发展趋势,将产品和品牌进行更好的“包装”,打入大众市场,甚至通过合理的营销做出“爆品”,为企业创造更多的增长点。

4、项目管理能力

未来,对于项目的管理能力也是这支销售队伍必备的一项技能。随着市场上各类定制化项目的增多,销售人员必须要具备对项目的全盘把控能力,深入了解各个行业应用领域,掌握项目整体流程,包括招投标技巧,能够独立设计标书、做产品入围等等。

当有报警客户提出需求时,作为销售人员要及时响应,从项目需求搜集到竞品分析、产品立项,再到项目设计、项目排期、项目上线及市场反馈、企业收益的分析等方方面面也都要兼顾,有能力推动整个项目的实施。

“在项目管理方面值得销售人员去深入学习的内容非常多,也十分考验大家”,袁总表示:“相信把这一点做好了,未来每一位销售人员都能够独当一面,更好地体现个人价值,带领公司实现质的飞跃。”

5、沟通协调能力

当然,回归到本质,内部沟通协调能力也必须要具备。能够精准把握用户痛点,充分发挥企业的研发优势,将市场需求植入产品开发中,增加产品的吸引力和卖点。这其中免不了要与各个部门进行沟通和协调,从主导产品开发的研发中心到原材料采购中心再到品质、测试、生产、服务部门等各个环节都必须要保持高效的沟通,确保产品既能满足用户需求,又能为企业产生价值,对用户负责,对企业负责。

“就目前来看,其实我们销售人员的角色已经发生了变化”,袁总讲到:“比如说有销售人员当了解到客户的个性化需求后,他会联合公司的研发、设计、采购、生产、品质等多个部门进行项目可行性的分析,并制定出相关方案提供给客户”。

“此时,他就不再是一个销售那么简单,他可以协调公司的各项资源,对于市场的需求做出及时的反馈。在这个协调的过程中,他必须对整个流程有充分的认识和了解,围绕这个项目进行的各项工作才能顺利进行。从这一点上来看,我们的销售人员其实已经具备了一些‘产品经理’的特质”。

袁总表示:“我们未来要做的,就是将他们往更专业的方向去打造”。他相信,通过角色的升级,销售人员具备了‘产品经理’的能力和素养后,其格局更大,使命感更强,能够更好地建立起用户和企业沟通的桥梁,合理地利用好各项资源,创造更适应市场的产品,提升企业的核心竞争力。

结语

销售是企业生存发展的根基,也是企业运作的核心,作为艾礼安的“掌舵人”,袁小平深谙此理,在企业多年的发展中,他一直紧紧围绕销售来展开一系列的工作,通过产品研发、市场推广、技术服务、生产、品质等多个环节来推动销售进程,让其产生更大的爆发力。

此番,通过将销售人员培养成“产品经理”的布局,定会让企业焕发新的生机,推动企业达到一个新的高度!

未来,他们或许能真正改变公司!

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